年間700件以上も開かれているビジネス関連の展示会、あなたは定期的に訪れていますでしょうか。もしくは出展側の企業の方もいるかもしれませんね。
展示会に出展するとその場で商談を開くことができますし、名刺交換をして後日営業のアポイントを取ることができます。新規のお客様を掘り起こすために、展示会は重要な営業活動の場となっています。
一方で、導入を検討していないのに展示会に行くと声をかけられるのが鬱陶しくて・・・と展示会を敬遠している人もいるかもしれません。展示会に行ったとしても、今のうちには導入予算がなくて・・・と参加する気持ちにならない人もいるでしょう。しかし、
リーダーは積極的に展示会に行って欲しいです。
展示会には情報がたくさん転がっており、ビジネスの幅を確実に広げることができます。リーダーは積極的に展示会に行け！というテーマでお話しします。
リーダーが展示会に行くためには？
さて、リーダーが展示会に行くためには「間接的に行動できる時間」を生み出さなければなりません。間接的な時間を生み出すことがリーダーにとって大切であり、間接的な時間が生み出せない中ではマネジメントに注力することもできないと思います。
仕事が忙しいから展示会に行けない！というリーダーの多くは、直接的な業務に携わりすぎなんだと思います。積極的に展示会に行け！の背景には、リーダーとして業務時間のバッファを生み出せ！という意味合いも含んでいます。
展示会に限らず外部セミナーや直接的にお金にならない『人との交流』など、リーダーとしての成長を促してくれる仕事は間接業務の中にこそたくさんあるのだと思います。
リーダーが展示会で学ぶメリット
導入したいシステムや商品が決まっているのなら、いろんな会社のシステムや商品の説明を聞くことが展示会の最大のメリットです。
ここでは、明確な目的が無いリーダーにとって展示会で学ぶメリットをお伝えしていきます。
①導入事例が参考になる
展示会での発表は、導入事例に焦点を当てて聞くようにしてください。商品やサービスの紹介だけを聞いていてもあまり意味はないと思います。なぜなら、良い点しか言わないからです。
導入事例を聞いていると、自分たちのサービスにリンクするところが出てくるはずです。お客様は何に困っていたからどのようなソリューションで対応したのかをリーダー目線で盗んでいきましょう。もし個別で対応してくれる営業マンの方がいれば「メリットについては分かりました。デメリットは何かありますか？」と聞いてみるのも面白いですね。
導入事例から学ぶ効果が出た点と苦労した点は、リーダーが知るべきマーケティング情報になるはずです。
②インプットを増やして刺激を受ける
導入事例を中心に様々な企業のブースを訪問していきましょう。視覚的にも刺激をたくさん受けると思います。
私が情報をインプットする際に注目しているのは、同じサービスを展開している企業でもアプローチポイントが違う点です。
例えば勤怠システムを展開している企業があったとします。だいたい近くに似た商品を展開している企業があるものです。ある企業は勤怠システムの価格についてアピールしており、またある企業は操作性についてアピールしています。同じ目的の商品でもアピールポイントの差があることを気にしてみると刺激をたくさん受けることができますよ。
③話し方を学ぶことができる
展示会に行った後、記憶に残っているプレゼンターが何人か思い出されます。商品の魅力もあるのでしょうが、記憶に残っているプレゼンターは、話し方がうまかったり相手を嫌な気にさせない提案をしたりと何かしら特徴があるものです。
インプットの刺激を増やしていく中で、プレゼンターの話し方を盗むことができるのは展示会のメリットといえるでしょう。リーダーであれば、お客様に商品を提案する機会も多いはずです。交渉力を身につけるためには、場数を踏んでいかなければなりません。立場は違えど、展示会でたくさんの人と話す機会が作れることで、リーダーとしての交渉力に活かすことができるのです。
部下を連れて展示会に出かけよう
展示会のメリットについてご紹介をしてみました。リーダーとして間接的な時間を作り、是非とも展示会に足を運んで欲しいと思います。また、展示会には部下を一緒に連れていくといいでしょう。二人でコミュニケーションを取る良い機会ですし、部下にも同じような展示会のメリットを共有することができるようになります。
